Estratégias de comercialização do laticí­nio com seu canal de distribuição: o supermercado

Abstract

O objetivo deste trabalho é apresentar como os laticí­nios formulam suas estratégias para a manutenção de uma relação duradoura com o seu canal de distribuição mais importante: o supermercado. Foi utilizado o método estudo de caso, aplicado em duas empresas de relevância no Estado de Goiás. Por meio de questionário, entrevista e visitas in loco foi possí­vel coletar dados que, em um primeiro momento, qualificaram as variáveis mais valorizadas pela rede supermercadista na seleção de fornecedores de produtos lácteos. Em um segundo momento, por meio da Matriz Importância x Desempenho, foi possí­vel avaliar o posicionamento estratégico do laticí­nio em relação a estas variáveis. Verificou-se a relevância atribuí­da às dimensões negociação e confiabilidade na manutenção dessa relação.